Weltrade

Все о скоринге или как сделать клиентов лояльными?

Финансовый рынок развивается в геометрической прогрессии. И хоть услуги банков, кредитных сообществ и других компаний становятся всё востребованней, добиться расположения клиента с каждым днем все сложней. Для упрощения работы компаний применяется множество методов и инструментов. Один из таких - скоринг.

Комментарии

Финансовый рынок развивается в геометрической прогрессии. И хоть услуги банков, кредитных сообществ и других компаний становятся всё востребованней, добиться расположения клиента с каждым днем все сложней. Для упрощения работы компаний применяется множество методов и инструментов. Один из таких - скоринг.

Зарубежный опыт скоринга

В Америке скоринг давно стал неотъемлемой частью составления маркетинговой стратегии компании. Интернет-провайдеры, операторы сотовой связи и крупные информационные компании регулярно передают данные о потребителях банкам и финансовым конгломератам. Учитывая законодательные нормы, которые запрещают разглашать персонализированную информацию, аналитика передается не на каждого человека, а сразу на группу, то есть, обезличенно. Сами базы поставщиков статистики уже сведены в баллах по уровню доходов, размерам затрат в месяц, средней сумме расходов на различные товары и услуги и т.п.

Скоринг - зарубежный опыт

Используя ряд критериев отбора, который для каждой отдельной компании индивидуален, кредитные организации и другие финансовые учреждения оценивают эффективность влияния рекламных компаний на каждую группу потребителя, чем сокращают общие расходы на 15-25%

Понятно, что украинские финансовые организации еще только на начальной ступени, в сравнении с финансовой средой США. Но ведь действенные методы можно и позаимствовать.

Скоринг в Украине

Финансовому рынку Украины уже давно известно такое понятие как скоринг. Но вот его применение в работе очень ограничено. Вся проблема в том, что обычно банки и кредитные компании рассматривают в первую очередь кредитный скоринг для оценки качества потенциального заемщика. Сама же модель позволяет решить куда больше задач.

Помочь разобраться конкретней с видами скоринга и их эффектом для работы финансовой компании мы пригласили  Романа Кононовича, СЕО компании Lending.software, которая занимается разработкой софта для финансовых учреждений.

Мнение эксперта

«Скоринг представляет собой модель ранжирования потребителей по весомости определенных характеристик. Эта модель основана на утверждении, что все потребители одного продукта или услуги схожи между собой по основным социальным показателям.

Скоринг - график показателей

Главным для работы финансовых организаций является кредитный скоринг. Это определение платежеспособности клиента и рискованности выдачи ему займа. Ключевые и второстепенные данные заносятся в базу, где каждому клиенту начисляются баллы в зависимости от критериев отбора, установленных компанией. Чем выше (или ниже, в  зависимости от модели) суммарное количество баллов на клиента, тем добросовестней заемщик. При этом, все процессы полностью автоматизированы и производятся системой без временных и ресурсных затрат со стороны персонала компании.

Скоринг - база клиентов

Но если скоринг – лишь математическая модель, ее можно использовать и в других сферах бизнеса. А вот тут далеко не все руководители знают о ее возможностях.

Сначала о неприятном

Понятно, что при работе любой финансовой организации накапливается база должников.  Но все они также сегментируются. Совершенно нецелесообразно тратить ресурсы на передачу сразу в суд дел должников, которые задержали платеж впервые на несколько дней. Такой категории заемщиков достаточно отправить смс с напоминанием о долге или провести звонок от коллекторского отдела.

Для того чтобы правильно оценить действенные способы влияния на должников с адекватными трудозатратами последние 5 лет на Украинском рынке активно внедряется коллекторский скоринг.

Грамотно разработанная, внедренная и откалиброванная скоринговая модель позволяет усилить эффект взыскания минимум на 10%, при снижении операционных расходов. А скоринг в комплексе с алгоритмами машинного обучения и BigData позволяет информационным системам самостоятельно менять скоринговые карты и анализировать базу эффективней. И тут уже идет цепная реакция: чем больше человек мы оценим, тем больше и точней мы соберем базу криетирев для улучшения дальнейшего алгоритма ранжирования.

Скоринг - база данных

Но эффективность скоринга распространяется не только при оценке действующих клиентов с базы, а еще и на  работу с потенциальной холодной аудиторией потребителей.

Маркетинговый скоринг – современная палочка-выручалочка

Модель ранжирования потребителей по теплоте принятия продукта на рынке Украины внедряется буквально пару лет. Основная суть маркетингового скоринга в том, чтобы сегментировать потенциальных и действующих клиентов по категориям лояльности к компании или новому предложению.

Базы целевой аудитории  могут анализироваться по доходу, регулярности платежей за связь, коммунальные и бытовые услуги, затратам на отдых и покупки тщательного выбора и т.д.  Таким образом выявляется реакция потребителей на Up-Sale, Cross-sale, Re-Sale и какие инструменты станут наиболее действенные. В итоге снижаются суммарные затраты на внедрение, реализацию и рекламу продукта. А главный плюс для финансовых компаний – увеличение среднего чека как на текущего клиента, так и на нового с полной автоматизацией процесса продаж. Помимо этого, для сферы PDL-кредитования при правильной синергии с маркетинговыми инструментами LTV клиента со среднестатистического в 3 месяца показатель легко увеличить в 2 раза.»

Маркетинговый скоринг

К сожалению, большинство руководителей финансовых организаций - бизнесмены эпохи 90-х.   Они еще помнят 2000-2008 года, когда в сфере финансов наблюдался активный рост, и достаточно было просто держаться на плаву, чтобы хватало на хлеб с маслом. Сейчас же рынок развивается и расширяется, и чтобы получать прибыль, требуется идти в ногу со временем. Особенно это касается техник работы с клиентами. Но если есть адаптированные модели, которые уже встроены в необходимый софт для оптимизации бизнес-процессов с повышением лояльности аудитории, глупо их игнорировать.

Итак, можно уверенно говорить о том, что для финансовых компаний упростить процесс продаж достаточно легко. Главное, не отставать от современных тенденций на рынке, и черпать успешные идеи у заокеанских акул финансового бизнеса.

По материалам Романа Кононовича, СЕО компании Lending.software

5,04
КОММЕНТАРИИ:
Чтобы написать отзыв и комментировать зарегистрируйтесь или войдите.
На данный момент отзывы о «Все о скоринге или как сделать клиентов лояльными?» отсутствуют.